085-0870662 [email protected]

Manage niet op resultaat,

maar op de weg náár het resultaat

Wie zijn leidend binnen jouw bedrijf? De mensen die reflecteren op wat er fout ging of zij die plannen bedenken en die succesvol uitrollen? Met de juiste mensen aan boord en een gerichte blik vooruit manage je succesvolle salesperformance.

Wat te doen als de zaak stagneert? Er zit geen groei meer in de omzet, je krijgt nauwelijks nieuwe klanten en het vertrouwen in of van je salesteam is tot het nulpunt gedaald. CSO Netwerk helpt om de impasse te doorbreken. Dat begint met een grondige analyse naar de oorzaak van de stagnatie, waarbij we kijken naar het bedrijf, het product en de mensen. Op basis daarvan komen we met een plan van aanpak. Heb je goede mensen in huis, dan is het vaak een kwestie van bijsturen, coaching en eventueel training. Is het probleem groter en moet er direct iets gebeuren, dan bieden we een interimtraject aan. Je krijgt altijd een voorstel op maat, dat aansluit bij jouw wensen als ondernemer.

Weet wie je écht tegenover je hebt

We zijn geneigd ons blind te staren op het resultaat, terwijl je juist veel aandacht moet hebben voor de kwaliteit van de weg naar het resultaat. Natuurlijk is het goed om te kijken naar de historie: hoe kwam de omzet de afgelopen maand of het afgelopen kwartaal tot stand? Maar het dashboard is geen doel op zich, de cijfers zijn slechts een feit. Wat zit erachter, dát wil je weten. Ik adviseer om 10 procent van de tijd te besteden aan achteruit kijken en 90 procent van de tijd te steken in de komende periode. Vraag je team wat goed ging en wat niet en vooral hoe ze de komende periode hun tijd gaan besteden. Niet om ze te controleren, maar om ze te motiveren om zelfstandig resultaten te leveren.

Als leidinggevende is het zaak te weten wie je écht tegenover je hebt, zodat je iedereen op de beste manier kunt aansturen. De juiste snaar raken, want de één gedijt bij een persoonlijk woord of een compliment en de ander raakt bevlogen door successen. Een goede voetbalcoach richt zich niet alleen tot het team, maar neemt regelmatig iemand apart. Zo’n persoonlijke benadering is belangrijk. Weten wat de drijfveren van je medewerkers zijn, hun valkuilen en sterke kanten kennen. Om een goed beeld te krijgen van wie je aan boord hebt, werken we bij CSO Netwerk met de persoonlijkheidsanalyse van DISC.

Frank Hut

Frank Hut

partner

“Winstgevend groeien door focus aan te brengen”

Kennis is kracht: van je team en van de markt

Zelf heb ik twintig jaar ervaring in sales. Ik werkte voor kleine en grote bedrijven, nationaal en internationaal, met bewezen resultaten. Ik besteedde veel tijd aan de voorbereiding van mijn planning en klantgesprekken. Zeker bij een zeer groot account kon het een halve dag in beslag nemen om tot een plan van aanpak te komen voor het gesprek. Het is van belang om te weten wie er tegenover je zit in het gesprek. Is het een beslisser of een beïnvloeder, hoe komt de klant tot een besluit? Het draait om welke richting je kiest: kwantiteit van de bezoeken en kwaliteit van de gesprekken (RKK).

Kennis is kracht: kennis van je team, kennis van je product en kennis van de markt. Opereer niet vanuit een ivoren toren, maar leg je oor te luister in de markt. Hoe je die leert kennen? Door in gesprek te gaan met je team: wat gebeurt er, wat kom je tegen? Praat ook met klanten en ga mee op klantenbezoek. Zo haal je alle informatie op die je nodig hebt. En als je een concurrent tegenkomt kun je gerust informeren hoe de zaken gaan en hoe die de markt ervaart.

Geef iedereen duidelijke doelen mee

De markt kan in het oosten van het land anders zijn dan in het westen. Vertaal je overall plan daarom naar regionale of lokale ambities. Dat betekent targets stellen per vestiging of accountteam. Geef elk individu SMART-doelen mee – specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden – zodat iedereen weet wat er verwacht wordt. In klare taal, waar geen speld tussen te krijgen is. Gaat je overall plan hoog over, dan mis je de connectie met de omstandigheden ter plaatse.

Wie kent de omstandigheden ter plaatse beter dan je eigen salesprofessionals? Opnieuw een reden om met hen in gesprek te gaan en blijven. Als je ze invloed geeft op de plannen en doelen, dan worden die ook van hen en creëer je eigenaarschap. Je maakt het persoonlijk en ze zullen het meer omarmen. Dat geldt ook bij nieuwe initiatieven of een nieuw product. Vraag je team om mee te denken, dat is een goede manier om nieuwe ideeën te genereren. Geef ze ook de ruimte om met eigen initiatieven te komen en die te ontplooien. Dan krijg je iedereen aan boord op weg naar het beste resultaat.

Vrijblijvend gesprek inplannen?
Laat hier je gegevens achter, dan nemen wij spoedig contact met je op.

resultaat